“如果客户本身就是经办人，那么当我们说了希望可以正式建立往来时，客户往往都会有三种回复：一、你们具体做些什么？二、哦，这个我们暂时不需要；三、我们有固定的供应商。这个时候，我们才算开始进行真正意义上的异议处理。对于第一条，我们相当于是在获得客户允许的情况下介绍自己，那就言简意赅地介绍。比如我们具体做茶叶、茶具、茶文化、与茶相关的文创产品，客户是愿意听的。但一定要切记，能讲大层面的内容，就不要细化，因为细化浪费时间，会消耗客户在电话里的耐心，因为我们的长篇大论只会给客户更多时间寻找接下来拒绝我们的理由。所以当客户问的时候，我们继续讲大层面的事情。如果客户对我们的大类有兴趣，想继续听，这个时候就可以说‘电话里一下子也说不完，您看您这周有没有时间，我亲自带上资料过去一趟，跟您详细介绍下，也正式认识一下。’”
何朵把白板左边的文字擦掉，边写边接着说道：“如果是后两者，‘不需要’和‘有固定供应商’，这两个异议怎么处理，大家应该都学过了吧？”
李垣说道：“嗯，可以回答‘没关系，只是希望和您先建立一下联系，如果将来有需要的时候，您也能有个备选。’如果说有供应商，就说‘没关系，那正好咱们建立一下联系，互相认识一下，日后您有需要时还能多一家供应商比对方案和价格。’”
“对，大致如此。大部分人打电话都到不了这一步，只是因为前面的循序渐进环节没有做好。”何朵说道。
“那如果客户还是不愿意见，就是不同意呢？”付朗歪着头，有些调皮地问道。
何朵并没有正面回应，而是说道：“如果电话进行到这一步，你觉得比先前打电话时的成就感多了多少？”
“如果能跟客户在电话里说到这么多，那肯定是自信的。而且，客户应该也不会很不客气的挂电话了。”付朗收起笑容，思索道。
“嗯。”何朵放下手里的记号笔，道：“如果客户确实就是不愿意，只有两个原因，这家公司的确没需求，有需求的公司不会把白来的供应商拒之门外。第二，客户内部的采购关系比较稳固。如果是这一点，那我们后期就可以把精力放在公关个人的身上。”何朵说道。
也不等众人提问，何朵继续说道：“即便被拒绝，我们也要再接再厉。确实对方态度并不和气时，就及时示弱，跟客户礼貌道别‘好的，那回头我路过贵公司的时候，给您在前台留份资料，不打扰您。日后万一贵公司有需求，您能记得我就好。’说这句话是以退为进，客户一般都不会拒绝，因为我们已经很为对方考虑了。但是给不给资料，取决于你对这个客户的总体判断。不给他放，客户也不会去惦记。但是如果去放了，就有了下一次打电话的理由。而且万一客户说‘也行吧’之类默认的话，我们再去放资料的时候，更有理由在现场问前台，经办人在不在。都已经到家门口了，只要我们电话里跟客户沟通的气氛尚可，往往经办人可能还会出来见你一下。”
“有一点要强调的是，一个人和陌生人在电话里聊天的时间，往往不会超过两分钟。一旦超过两分钟，客户就会反应过来：‘我凭什么和他说这么多？’，而且我们也会不自觉陷入‘企图说服’这样的思维。因此只要电话聊天可以顺利推进，一定要及时打住，及时约访见面时间和地点，把详细的沟通内容放在会面中。同时聊电话的时候，一定要有来有往，切忌自说自话、一个人滔滔不绝地说。客户说得越多，思考的就越少，我们就是要尽量消耗客户思考的时间。因此我们自己说话尽量不要连续超过四句，及时把话题引下去，问题抛出去，或者刻意留出空白引发客户的提问。你想，客户主动问我们问题，他能不听我们讲吗？但是不论客户问什么，不都是在咱们的话术流程里的吗？”
“好了，口说千遍不如身体力行做一遍，接下来咱们就开始模拟电话拜访。给大家五分钟时间，大家构思一下自己的客户背景，然后我们就现场操作。今天咱们先模拟，明天开始，我和大家一起实战，给客户打电话。”何朵总结道。
新人们顿时紧张起来，纷纷翻着笔记。
作为土生土长的业务员，何朵十分了解这一路走来的诸多难点，因此每天都会空出两小时的时间现场带员工打电话。所有电话拨出去之前都要大体理一遍话术思路以及可能会出现的异议，每次打电话时何朵都会拿一张白纸坐在业务员对面，一边听电话，一边划重点提醒徒弟们。有一些确实难搞的，何朵就亲自打电话。
功夫不负有心人，半个月左右的实战下来，何朵团队的客户约访成功率已经跃居全公司第一。
电话约访只是第一步，每个员工拜访客户的前几次何朵都会亲自陪访。悟性高的员工，几次下来就慢慢摸出了门道。悟性差的员工，渐渐也就自我淘汰了。三四个月下来，何朵的五个徒弟走了两个，最后